Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie Secrétariat d'Etat à l'Industrie


Des mesures spécifiques pour les PME



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6.3Des mesures spécifiques pour les PME

6.3.1Une nécessité pour l'administration : travailler en équipe de projet interministérielle


Le plan d'action que nous proposons à partir de l'analyse précédente comporte 6 volets:

  • Informer et sensibiliser les PME et les TPE aux usages efficaces de l'Internet,

  • Monter des actions collectives,

  • Accompagner les projets consistants et ambitieux

  • Utiliser Internet comme un outil d'une politique de développement local

  • Former les différents acteurs

  • Rendre les services de l'Etat chargés du développement économique exemplaires dans leur utilisation de l'Internet

Mais comme nous l'avons constaté plus haut, Internet, outil de communication, ou plus exactement de transaction, ne prend tout son sens que quand il se développe dans l'ensemble d'une communauté économique.

Les quelques exemples qui suivent illustrent clairement

  • que chacune des communautés économiques rassemble plusieurs secteurs professionnels et donc souvent plusieurs ministères

  • que tous les ministères en charge d'un secteur professionnel ou d'une catégorie d'entreprises (artisanat, professions libérales,…) sont concernés,

  • construction : architectes, BTP, fournisseurs de composants du bâtiment,...

  • agriculture, matériels agricoles, produits phytosanitaires,...

  • industrie, courtier d'assurance, logistiques, distribution, publicité...

  • culture avec les nombreux secteurs industriels qui y sont liés tourisme, transport, télécommunications,....

Il est donc souhaitable, dans un souci d'efficacité, que dans ce domaine l'administration puisse travailler en "équipe de projet" interministériel (à Paris comme sur le terrain)

Enfin comme nous l'avons vu les micro-entreprises (artisanat, service, commerce, …) sont particulièrement à même de tirer profit de cette évolution, mais ont besoin plus encore que les autres d'un environnement favorable pour en saisir l'occasion avec succès


6.3.2Informer les PME et les sensibiliser aux enjeux d'Internet

6.3.2.1Les grandes réunions de sensibilisation: en général un coup d'épée dans l'eau


C'est souvent la première idée, ce n'est pas toujours la meilleure: on peut avoir un sentiment de gain de productivité en permettant d'un coup à un grand nombre de chefs d'entreprises d'écouter des gens de grande qualité leur expliquer l'internet et ce qu'ils peuvent en attendre

Malheureusement, au grand dam des organisateurs on constate que ne viennent à ces réunions chronophages que ceux qui sont déjà sensibilisés et qui sont avides d'en savoir plus ou de tester leurs projets:

Les initiateurs de ces manifestations se désolent en outre de voir le faible nombre de vraies PME parmi un public essentiellement constitué d'institutionnels et de sociétés de service qui recherchent le client

Ceci est en fait tout à fait normal car un chef d'entreprise dynamique est en général sollicité de toutes part et doit gérer ses priorités. S'il n'est pas préalablement convaincu qu'il y a un réel enjeu pour son affaire il ne se déplacera pas (n'oublions pas non plus que toutes les entreprises ne sont pas au chef lieu de région): "seuls les croyants vont à l'office"

Les opérations "d'évangélisation" (cf § suivant) sont un préalable incontournable au succès de telles opérations

…….. sauf à utiliser la "technique du coucou" en profitant d'une réunion professionnelle incontournable et en profitant de la présence effective des chefs d'entreprises pour faire passer le message (qui doit alors être particulièrement percutant pour atteindre des auditeurs qui se sont mis parfois "en position veille")



Le seul cas où la méthode consistant à inviter les industriels à une réunion de sensibilisation sans travail de terrain peut marcher c'est lorsque la puissance invitante a une crédibilité incontournable pour faire passer le message comme c'est le cas pour les acheteurs:

Quand le département de la défense organise un séminaire voir page148 dont le titre est "Using Electronic Commerce to Win Federal Contracts", tous les fournisseurs répondent présent, car la présensibilisation, montrant qu'il s'agit d'un vrai enjeu, vital pour l'entreprise, est clairement réalisée par les 2 lignes de l'invitation

Il est certain que si, comme pour la qualité, les acheteurs automobile ou les grandes surfaces invitaient ainsi leurs fournisseurs, peu se trouveraient une excuse pour décliner l'invitation.

On peut espérer que des opérations comme intr@net2000 www.intranet2000.net participeront à cet objectif



DANGER : certains responsables régionaux, dépassés par les évènements, ou n'ayant pas perçu que le monde avait changé, se laissent circonvenir par des opérateurs pour assurer cette sensibilisation.

Il n'est pas nécessaire de souligner le caractère très contre-productif pour les PME de ce type de sensibilisation nécessairement orienté par de légitimes préoccupations commerciales (ce qui est normal) mais bénéficiant d'un label public d'intérêt général pour ce faire, (ce qui l'est beaucoup moins)



La distorsion de concurrence que cela peut de créer n'est-elle pas susceptible d'entraîner la responsabilité des personnes chargées de mission d'intérêt public concernées?

6.3.2.2Permettre au chef d'entreprise de voir concrètement ce qu'Internet peut lui apporter


Aujourd'hui il ne paraît plus nécessaire de sensibiliser les industriels à l'existence même d'Internet : il n'est plus possible à l'heure actuelle d'ouvrir un journal sans en entendre parler, et un grand événement est inconcevable sans une déclinaison Internet (livres censurés, atterrissage sur mars, visite du Pape, décès d'une princesse, ou le site de Nagano avec ses 635 millions de connections en 15 jours lui-même dépassé par le mundial98 74 millions dans la seule journée du 30 juin)

Mais cette information journalistique véhicule 2 niveaux de "leurres" qui finalement dissuadent le chef d'entreprise d'aller plus loin dans sa réflexion :

niveau 1 : l'insécurité des paiements électroniques et l'aspect non professionnel (ludique, voire immoral "naviguer sur une mer infestée de pirates et de violeurs de sirènes…")

niveau 2 :la réduction des usages aux sites "WEB plaquette" (qui ne sert effectivement pas à grand chose) au commerce en ligne visant le grand public (qui ne concerne qu'un nombre très limité de PME) et à la recherche d'information au hasard de la navigation. Ils conduisent le patron de PME à considérer que ceci ne le concerne pas vraiment.

Peu d'informations laissent imaginer au chef d'entreprise que la richesse d'Internet se situe bien au-delà et le concerne de façon incontournable.



Le chef d'entreprise est désespérément à la recherche d'une personne, à qui il sait pouvoir faire confiance, capable de lui montrer concrètement en quoi cette technologie peut lui être utile et si elle est à sa portée technique et financière.

Il a aussi besoin de documents conçus pour une PME et lui permettant d'y trouver de façon pratique, avec des exemples, ce qu'est Internet et dans quels domaines celui-ci peut lui ouvrir des horizons nouveaux.

Pour faire rapidement prendre conscience à un chef d'entreprises des enjeux d'Internet, et de la capacité qu'il peut avoir d'en maîtriser l'usage, rien ne semble plus efficace que de lui montrer des exemples de PME dont il se sent proche, et qui ont sauté le pas avec succès.

"Demo or Die" a coutume de dire Jean-Michel Billaut animateur de l'atelier de la BNP-Paribas, "le patron de PME est comme Saint Thomas il ne croit que ce qu'il voit...et il a bien raison"

le Cybersite de Saint Etienne www.loire-cybersite.net, qui fédère les collectivités locales, la CCI, le Medef, le pôle productique, l'Ecole des Mines et l'Université nous paraît extrêmement interessant car, au lieu comme dans la plupart des cas de se focaliser sur le "e-commerce" qui ne présente souvent que peu d'importance pour une PME il essaie d'aborder toutes les fonctions (notamment production organisation et conception) qui vont être profondément transformés par les outils de l'internet avec des gains de temps et d'argent à la clé



http://www.productique.org/Archives/pole/17%E8me%20JRP/yolin_fichiers\jmy3.mp3

Cette proximité pourra être soit géographique, soit de métiers, en tous cas l'entreprise présentée en exemple devra être perçue comme étant de même niveau technologique (un exemple d'entreprise considérée comme high-tech, même très spectaculaire, est beaucoup moins convaincant: "oui, d'accord, c'est très bien, mais ce n'est pas pour nous")



Il est essentiel de constituer progressivement une "banque d'exemples" disponible pour tous les intervenants en entreprise (et alimentée par chacun)

Ces opérations "références" ont déjà fait la preuve de leur efficacité dans le cadre des actions de diffusion technologique.

Il faudra toutefois veiller à ce que ces actions (et les crédits correspondants) soient gérées par les services directement chargés de l'action auprès des PME : il ne s'agit pas là en effet d'une action de communication visant au premier chef, à mettre en valeur l'action du ministère, mais bien d'une action visant à donner aux entreprises des éléments d'appréciations utiles pour leur prise de décision

Il conviendra donc de mobiliser les DRIRE pour monter ces actions de sensibilisation avec le concours de leurs partenaires habituels dans ces domaines, notamment les autres services de l'état (en particulier les DRCE dans la mesure où l'exportation est une dimension essentielle du développement de l'Internet dans les PME), les conseils régionaux avec lesquels ils œuvrent de concert dans le cadre des contrats de plan et qui se sont en général révélés très motivés sur ce thème ainsi que les CCI qui s'y investissent, de façon certes inégale, mais parfois remarquable (Les efforts faits par certaines CCI en faveur du développement des entreprises, par une utilisation pertinente d'Internet, devraient être pris en compte par la tutelle lors de l'examen des budgets)

L'opération cyberBretagne wwwcyberbretagne.tm.fr , paraît tout à fait exemplaire: elle a su exploiter la dynamique du projet fédérateur Ouest Recherche, l'engagement d'établissements comme l'irisa/inria et l'atout que représentait le gisement de compétences télématiques du CNET www.cnet.fr et du CCETT (bien que d'après les échos sur place l'opérateur historique en tant que tel n'ai pas été franchement moteur au départ de ce projet)

Les acteurs régionaux réfléchissent à une seconde phase qui après la sensibilisation serait plus tournée vers la prise de décision, à travers la proposition aux chefs d'entreprises de prédiagnostics (la difficulté sera bien évidemment de trouver les personnes compétentes pour les effectuer)

Sur le plan des infrastructures la récente décision des collectivités locales d'acheter "en gros" de la capacité de transmission, si elle paraît un acte de saine gestion pour leurs budgets, pourrait par contre être susceptible de présenter le risque de renforcer l'absence de concurrence dont pourraient pâtir les entreprises locales

En Normandie, après un démarrage en 1998 centré sur "l'intelligence économique" www.basse-normandie.net, dans le cadre d'un projet associant les partenaires régionaux et l'Etat, 10 conseillers Internet ont été recrutés pour aider les PME à tirer partie des nouvelles potentialités offertes par l'Internet "non pas une fin en soi mais un outil destiné à renforcer leur capacité d'action" (Stéphane Bresson du CTN www.ctn.asso.fr ) avec un accent tout particulier sur un maillon clé pour les développements internationaux : la logistique www.letna.com .

637 entreprises ont été visitées avec des suites dans 42% des cas

De même Acticiel www.acticiel-98.net de la région Limousin a fait un travail en profondeur qui mérite d'être salué (prédiagnostics, animation de club d’échange d’expérience, formation, concours pour mettre en exergue les success stories, analyse des carences des infrastructures

A Saint Etienne un travail exemplaire de mise en réseau de tous les acteurs (Collectivités locales, l'Ecole des Mines et l'Université, la CCI, le Medef et la CGPME régionales, le pôle productique Rhone-Alpes) a permis la création du Cybersite www.loire-cybersite.net permettant des démonstrations, mais surtout un accès à un réseau de compétences

Ce qui distingue cette initiative de beaucoup d'autre est d'avoir lis l'accent sur toutes les utilisations de l'Internet dans le processus de production alors que bien souvent les initiatives régionales se limitent à la partie marginale : le e-commerce

Signalons ici l'action de l'AFCEE33 qui a mis en place une très performante plate-forme de démonstration, l'Echangeur (qui réunit 300 adhérents et a déjà reçu plusieurs milliers de visiteurs - www.echangeur.fr ) ainsi que des guides sectoriels, et qui doit maintenant trouver des relais régionaux et celle d'EDIFRANCE pour le développement de l'EDI dans tous les secteurs

Pour ce qui est des actions de sensibilisation proprement dites, il est proposé une approche visant à utiliser principalement les réseaux de confiance qui se sont tissés au fil du temps en donnant à ceux-ci les moyens d'apporter les information pertinentes au chef d'entreprise :


6.3.2.3Une sensibilisation individuelle des entreprises conduite en s'appuyant sur leurs réseaux de conseillers habituels


Comme nous l'avons vu plus haut, la solution de facilité consistant à organiser de grandes manifestations de sensibilisation est peu efficace

Une autre méthode a montré ses limites : faire appel à des spécialistes pour démarcher les entreprises.

Le dialogue a alors beaucoup de mal à se nouer car la PME a une réaction de défiance bien naturelle devant des personnes, certes très compétentes dans leur domaine mais ne connaissant pas en général celui de la PME.

Par ailleurs le chef d'entreprise se sentant en situation d'infériorité peut craindre (souvent d'ailleurs à juste titre) que ce conseiller en abuse pour l'orienter vers des solutions correspondant à ses propres intérêts plus qu'aux siens

L'action de ces professionnels n'est efficace que dans la seconde étape (prédiagnostics, conseil,…)



La seule méthode qui paraît efficace pour amener le chef d'entreprise à prendre conscience des opportunités que lui offre internet (et des risques qu'il y aurait à l'ignorer) est de s'appuyer sur le réseau des conseillers habituels de l'entreprise et de capitaliser ainsi sur les réseaux de confiance qui se sont constitué au fil du temps

Il convient donc de mobiliser tous ceux, et ils sont nombreux, dont le travail quotidien est d'aider les PME à renforcer leur compétitivité (ATI des chambres de commerce, conseillers des chambres de métier et d'agriculture, conseillers des chambres syndicales ou des syndicats professionnels, ingénieurs des drire, conseillers en développement technologique,…)

La première mesure sera bien évidemment de commencer par leur donner une formation de base sur les usages efficaces des technologies de l'internet (en 1998 une formation commune a été mise en place associant Drire et CCI : celle-ci doit être encore amplifiée)

Il va de soi que l'efficacité du propos gagnera quand la pratique du conseiller sera en cohérence avec ses paroles: celui-ci devra disposer autant que faire se peut d'un micro portable doté d'un modem permettant d'illustrer ses arguments dans l'entreprise devant un écran, et de toucher du doigt les domaines dans lesquels Internet peut concrètement lui apporter quelque chose, notamment en l'invitant à une rapide visite guidée de ses concurrents étrangers sur le Web

Il devra également être capable de présenter une démo sur les intranets ou extranets, qui eux ne sont pas directement accessibles sur le web mais dont nous avons vu dans les chapitres précédents l'importance. le CD réalisé à l'occasion du concours Intr@net'99 www.intranet99.org:fournit déjà une bonne base d'exemples

un des dangers serait en effet de se limiter à la partie visible de l'isberg (le fameux syndrome du réverbère conduisant à chercher la pièce là où il y a de la lumière et non là où elle est tombée).

À noter une initiative très intéressante en Normandie de faire appel aux emplois jeunes pour apporter un concours à ces opérations de sensibilisation &b description.

6.3.2.4Proposer des prédiagnostics courts


Le stade de sensibilisation devrait conduire à mettre le doigt sur des domaines où les technologies de l'internet sont susceptibles de contribuer au développement ou à l'amélioration de la compétitivité de la PME

A l'instar de ce qui a été fait dans le domaine de la qualité, il serait très souhaitable de mettre en place une procédure permettant de pouvoir faire appel à un conseiller en stratégie compétent dans le domaine de l'internet, capable de pousser la réflexion et avant de démarrer une opération plus lourde

Ces prédiagnostics devraient avoir une durée de quelques demi-journées et n'être facturés que partiellement aux entreprises :

Ils nous paraissent extrêmement importants pour permettre au chef d'entreprise d'avoir une vue d'ensemble avant de déterminer la voie dans laquelle il va s'engager

Il serait être également utile de développer des outils d'autodiagnostic permettant au chef d'entreprise une première approche adaptée à sa situation : la CCI de Paris développe un tel outil. Une autre initiative a été portée à notre connaissance en Rhône Alpes

6.3.2.5Veiller à ce que dans chaque prestation de conseil aidé (FRAC) il y ait un minimum de réflexion sur l'utilisation d'Internet dans le domaine considéré


Une procédure a été mise en place dans toutes les Régions pour aider les PME à faire appel à des conseils extérieur et à bénéficier ainsi de compétences extérieures de haut niveau pour conduire leur développement :

Il s'agit des Fonds Régionaux d' Aide au Conseil (FRAC) qui subventionnent l' intervention d' un conseil privé dans les domaines ou le marché du conseil reste à créer ou doit être conforté (export, marketing, stratégie, qualité, intelligence économique...)

Il paraîtrait aujourd'hui déraisonnable d'aider des entreprises à faire appel à des conseils de spécialistes qui n'auraient aucune idée de l'apport possible d'Internet dans leur domaine de compétence risquant ainsi de passer à côté de l'essentiel: leur intervention risquerait alors d'être fortement contre-productive pour la PME:

les cabinets n'ayant aucune compétences sur les usages de l'Internet doivent être exclus du bénéfice du FRAC

Cela implique une action de formation auprès des cabinets conseils régionaux assortie éventuellement de guides méthodologiques voir page 229


6.3.2.6Sensibiliser les patrons de PME par l'intermédiaire de certains réseaux de professionnels ayant un rôle de conseil, souvent très écoutés, comme les experts-comptables


…il convient donc de sensibiliser aussi ces professionnels, non pas tellement pour qu'ils aient une action fortement incitative, mais pour que lorsque le patron de la PME leur fait part de leur projet et leur demande conseil ils soient suffisamment éclairés sur le sujet pour être en situation de jouer un rôle positif

6.3.2.7Aider les chefs d'entreprise engagés dans une démarche internet à s'entraider et à se former mutuellement


Les clubs permettent un partage d'expérience extrêmement précieux. On apprend souvent plus de collègue vivant la même "aventure" que d'intervenants professionnels

La meilleure solution semble être celle où le club est animé par l'un de ses membres mais peut disposer d'experts qui n'interviennent que de façon discrète et "subsidiaire" lorsque les membres ont réellement besoin d'un apport extérieur pour progresser

La formule développée par la Chambre de Commerce de Rockford (www.rockford.il.us/chamber ), parait tout à fait appropriée : après une étape de sensibilisation et de formation très courte, elle anime des clubs de PME intéressées par Internet où les nouveaux venus peuvent bénéficier de l'expérience de ceux qui les ont précédés dans la démarche.

De plus en plus de chambres de commerce françaises adoptent une telle démarche, citons par exemple les "cyber ronds-points" de la Chambre de Commerce et d'Industrie de PARIS qui se mettent en place.

C'est aussi la méthode adoptée par la Coop. Alsace "pour faire passer les patrons des magasins de l'ère du minitel à celle du Data Warehouse, les nouveaux gérants ne sont pas formés par des spécialistes, mais par d'autres gérants expérimentés", Yves Zehr, directeur général

6.3.2.8Une sensibilisation à travers des groupes d'entreprises déjà constitués autour d'un centre d'intérêt ou d'un projet commun.


Internet n'étant qu'un moyen et non une fin en soi, il faut profiter de la dynamique de "communautés" d'entreprises déjà constituées, partageant un même objectif ou participant à des actions communes, pour leur montrer comment Internet peut apporter une nouvelle dynamique à leurs actions.

Il conviendrait alors :



  • D'utiliser les réseaux ou clubs existants, notamment les clubs d'exportateurs qui, par construction rassemblent les entreprises les plus concernées par Internet. (La DRIRE Rhône-Alpes a, par exemple, recensé 50 clubs rien que pour sa région)

Une des premières tâches serait bien entendu d'essayer de dresser une "topologie" des réseaux, parfois peu visibles mais qui structurent en fait la vie économique et sociale afin de pouvoir s'appuyer dessus

  • D'organiser (ou de profiter d') un voyage à l'étranger pour faire prendre conscience de nos marges de progrès dans ce domaine : l'expérience montre que l'électrochoc provoqué est souvent salutaire (…et que des entreprises françaises se montrent plus prêtes à coopérer entre-elles après ce type de voyage en milieu "hostile")

Sachons, dans ce domaine exploiter l'atout que constitue notre retard : il nous suffit parfois de prendre l'avion pour visiter l'avenir

"je me suis aperçu que les professionnels américains du recyclage automobile disposaient déjà de plusieurs site. Donc pourquoi pas moi?" Olivier Wattel, ferrailleur-recycleur de Lesquin (voir page 64)



  • D'enrichir d'un volet Internet les autres opérations de sensibilisation en cours: qualité, intelligence économique, innovation, export,…

Il ne s'agit finalement là que d'utiliser les techniques du "marketing viral" que nous avons vu dans les chapitres précédents

La CCI de l'Essonne qui depuis 5 ans s'attache à sensibiliser les entreprises de son ressort à l'Intelligence économique a tout naturellement utilisé la dynamique ainsi créée (3.500 entreprises) par un volet Internet en mettant en place un Portail dans ce domaine http://www.essonne.cci.fr/TF


6.3.2.9Une sensibilisation par une politique de communication au niveau régional ou local


Au niveau national des journaux comme Le Monde, les Échos, Libération ou l'Usine Nouvelle ont depuis 2 ans joué un grand rôle dans la prise de conscience des enjeux d'Internet par les entreprises en offrant à leurs lecteurs des chiffres et des exemples en France mais surtout à l'étranger qui donnent à réfléchir

Il conviendra de travailler en liaison avec la presse technique et la presse régionale (journaux, radio, télévision) qui peut ici apporter une efficace contribution, et qui apprécie de son côté de pouvoir présenter des succès d'entreprises locales.

L'organisation de "Prix Internet" pourra dans certains cas utilement compléter cette action

la Région Limousin a lancé le concours Acticiel (www.limousin.net/acticiel ), qui a permis de mettre en avant plusieurs projets très intéressants comme par exemple:



@ Royal Limoge, &n entreprise de porcelaine, fière de ses 30 000 décors créés en 2 siècles, qui a mis sur Intranet sa base de données artistique et peut ainsi accroître sa productivité et sa créativité

@ Sothis, dont nous avons parlé précédemment www.sothis.com animation d'un réseau de prescripteur et de distributeurs

Dans le même ordre d'idées la "fête de Internet" très largement décentralisée montée sur le modèle de la fête de la science, encouragée au plus haut niveau, a pu être utilisée pour sensibiliser aussi les PME notamment à travers le concours Intr@net'99 www.intranet99.org et les Electrophées www.finances.gouv.fr &&w).



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