Quelles PME peuvent espérer le plus de bénéfice d'un "investissement Internet" pour faire du commerce électronique?

4.1.6.1.2.5produits s'adressant aux jeunes ou à une clientèle "branchée"

L'ouverture de ce nouveau canal de vente lui a permis d'élargir sa base de clientèle sans cannibaliser ses autres canaux de distribution. Chaque canal, est en effet utilisé par une clientèle spécifique. La VPC traditionnelle l'est plus particulièrement par les 60-65 ans, les boutiques par les 45-50 ans et enfin, Internet est utilisé majoritairement par les étrangers (Un tiers des ventes Internet) et les trentenaires

Grosse consommatrice de mailings postaux, Comtesse du Barry souhaite systématiser ses actions de communication par e-mailing vers sa clientèle VPC du réseau qu'elle démarche une fois par mois.

4.1.6.1.2.6produits cadeaux : une "hotte technologie" et cadeaux d'affaires

En 1999 aux USA la seule période des fêtes de Noël, "l'e-Chrismas" a représenté 12 milliards de dollars entre le 25 novembre et le 31 décembre soit 4 fois plus que l'année précédente et plus de la moitié des ventes en ligne aux particuliers (Lehman Brothers)

Exploitant cette idée un certain nombre d'entreprises comme IhaveBeenGood.com www.IhaveBeenGood.com proposent gratuitement à leurs abonnés, petits ou grand, un service de liste de cadeau: lors de vos pérégrinations, d'un clic vous rajoutez l'article qui vous tente à votre liste (qui enregistre les coordonnées du marchand, le prix,…). Pense-fêtes www.pense-fete.com a repris ce modèle

Lorsque quelqu'un souhaite vous faire plaisir (Noël, anniversaire, carnet scolaire, mariage,…), il suffit de consulter la "liste de vœux" et en quelques clic de souris le "père Noël" a fait son œuvre. Moyennement poétique mais diablement efficace

Une fois le fichier client constitué un programme "PUSH" permet de rappeler en temps utile au client les fêtes et anniversaires de ses proches ("gifting opportunities") http://lifeminders.com/l/ .

Le Printemps propose une boutique spécialisée dans les listes de mariage www.boutiqueblanche.com

Noël 99 et le 1 janvier 2000 a été propice à de nombreuses initiatives (www.pere-noel.fr, www.abcool.com, www.jouet-online.com , …) plus ou moins heureuses pour saisir le pactole que représentaient 23 millions de clients pour 12 milliards de dollars (Président des Etats Unis en tête): 4 fois plus que 1998. Amazon a livré 20 millions de produits à cette occasion.Tous n'ont pas réussi à relever avec succès le défi de la logistique et chacun sait qu'un sapin de Noël qui arrive le 25 décembre…(en particulier Toy'R'Us, Best Buy, Buy.com, eToy et Wal-Mart)

Noël 2000 et le 1 janvier 2001 ont vu un nouveau doublement des ventes (+108%), en fort contraste avec l'effondrement des cours du Nasdaq…

Noël 2001/janvier 2002, malgré la crise a vu une nouvelle progression, certes moins spectaculaire mais avec une concentration sur les leaders (Yahoo! + 86%, Aol +67%, amazon +20% (en volume) www.nielsen-netratings.com/news.jsp

Noël 2002/1 janvier 2003 a maintenu la progression : 8,5 milliards de dollars entre le 1er novembre et le 20 décembre 2002, soit 23 % de plus que l'année précédente alors que l'on assitait en parallèle à une baisse des ventes au détail (Au cours du week-end précédent Noël, les ventes en ligne auraient atteint 297M$, en progression annuelle de 92 % Selon BizRate). selon ComScore, arrivent en tête les ordinateurs (1,63 milliard de dollars, stable), les vêtements (1,45 milliard de dollars, en progression de 31 %) et les produits électroniques (1,03 milliard de dollars, en hausse de 21 %). Les livres, à faible valeur unitaire, n'arrivent qu'en quatrième position avec un total de 397 M$.

La France est en particulier bien placée dans le domaine des fleurs : www.Aquarelle.com prétend au leadership mondial dans son domaine et il a vendu 2000 bouquets pour la fête des mères 1999 (source JDNet) mais il doit compter avec www.jennyfleurs.com, www.floritel.com, www.interflora.fr, www.net-flower.com,…).

Pour les cadeaux d'affaire (un marché français de 1 Milliard d'euros) Internet est particulièrement bien adapté à la personnalisation des produits offerts (logos, slogans,…) ou composer des catalogues ou le client pourra choisir son cadeau. (CoShopPro, Atgoodies.com, Roger-junca.fr, …)

4.1.6.1.2.7Services visant au rapprochement de l'offre et de la demande quand celui-ci est complexe et onéreux:

Catherine Leroy s'est rendu compte que les artiste d'Hollywood achetaient nombre de vêtements de haute couture qui n'étaient mis qu'une fois ou deux et qu'il existait un marché très important en dehors de Etats Unis ("la plupart des américains sont très mal habillés") pour du très haut de gamme à prix abordable.

Ses clientes sont principalement au Japon et en Europe (les clients des pays de l'est nécessitent quelques précautions et un mandat international est exigé après quelques déboires sur les cartes de crédit):

Il s'agit là typiquement d'une micro-niche internationale que seul internet permet d'aborder www.pieceunique.com &w (le journal d'internet www.journal-internet.com &w)

Ce type de créneau offre une quantité extrêmement grande d'opportunités pour des micro-entreprises, utilisant un des paradoxes du web :

un marché infiniment étroit (comme la collection d'emballages de chewing-gum") mais susceptible d'atteindre une base de clientèle quasi infinie, peut donner une petite entreprise rentable (parfois à la frange du "cyber-petit-boulot") à la portée d'une frange de la population à laquelle on ne penserait pas au premier abord :

Le Monde citait Denis Ettighoffer &w&v qui dénombrait 15.000 créations de cyber-micro-entreprises aux USA…par mois

4.1.6.1.2.8produits à durée de vie courte

• 
  mode, électronique…: il faut pourchasser les stocks dormants. Le cas extrême consistant à utiliser la vitesse offerte par internet pour ne mettre en fabrication le produit qu'après avoir reçu la commande
  
• 
  les produits périssables qu'il convient d'écouler très rapidement (chambres d'hotel vides, places d'avion,… www.lastminute.com ), mais aussi liquidation d'entreprises ou il convient de réaliser sans délai les actifs (Bid for Asset www.bid4asset.com, ou www.startupfailure.com )
  

4.1.6.1.2.9produits saisonniers qu'un marché mondial permet de désaisonnaliser

Une distribution mondiale permet de lisser la production en jouant sur les décalages entre les pays (par exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel an Russe ou Chinois, Halloween,...)

4.1.6.1.2.10produits définis sur mesure avec le client (marketing "one to one")

Il s'agit des produits pour lesquels il est crucial d'assurer un couplage étroit entre vente et production

@ - Dell Computer www.dell.com a bati tout son succès sur ce concept

@ - Cartadoo.com www.cartadoo.com permet aux entreprises de commander en ligne leurs cartes de visite avec leur logo en validant le bon à tirer sur le web

@ - Fruit Of The Loom www.fruit.com vend ainsi ses vêtements brodés aux initiales du client

@ - Actimat www.eurobretagne.fr/ACTIMAT à Rennes fabrique des tapis créés sur le web par ses clients et permet à ceux-ci de calculer directement le devis correspondant,

@ - FUJILABnet vous fabrique puzzle, calendrier ou T-shirt à partir d'une photo transmise par e-mail.... Printmania www.printmania.com fait de même avec casquette, tasse ou horloges

@ - les Français Custom Tailors www.customtailorservice.com vous propose de "construire" entièrement votre costume ,NF Valmary www.valmary.fr fait de même et garde en mémoire les mensurations de ses clients, ce qui lui permet de proposer à sa clientèle internationale des chemises sur mesure à partir de 375F,

Evidemment on peut coupler personnalisation avec cadeau comme pour le site Image Baker www.imagebakers.com qui crée à partir de photos ou dessins envoyés par e-mail, des images commestibles pour décorer les gateux

4.1.6.1.2.11produits dont le coût de transport est faible par rapport à la valeur

de ce fait, les contraintes logistiques sont moins déterminantes(CD audio, médicament,..):

4.1.6.1.2.12produits qui peuvent se définir facilement par des caractéristiques objectives

Il n'y a pas de difficulté à définir un CD ou un livre par son titre, son auteur, son éditeur: il sera donc beaucoup plus facile à vendre sur Internet q'un produit que l'on souhaite voir (couleurs), toucher, voir essayer (habillement) pour lesquels peu de clients franchissent le pas

Par ailleurs n'oublions pas que pour le vendeur, les risques de retour, extrêmement coûteux, sont très pénalisants

4.1.6.1.2.13produits nécessitant un service après vente important (gros électroménager, véhicule,….)

Le produit ne sera pas forcément vendu lui-même sur Internet mais le service après vente pourra être allégé et plus efficace

Un atout supplémentaire sera alors de rendre le produit connectable directement sur internet afin de pouvoir offrir des services de télédiagnostic, télé-assistance voir télémaintenance

4.1.6.1.2.14produits nécessitant pour leur élaboration des échanges techniques et administratifs nombreux

C'est le cas par exemple de la construction d'une maison,…

4.1.6.1.2.15service rapide et personnalisé nécessitant beaucoup d'informations pour le client et lui économisant du temps:

Commande de repas à domicile (eatonline www.eatonline.fr) ou livraisons des courses (Toupargel www.toupargel.com Telemarket http://www.telemarket.fr, Montpellier www.choix.com )

Sherpa www.sherpa.net permet aux skieurs dès avant leur départ de passer leurs commandes alimentaires qu'ils pourront prendre dans un magasin affilié ou se faire livrer

4.1.6.1.2.16 les produits susceptibles d'être vendus aux enchères ou dans le cadre de bourses

4.1.6.1.2.17entreprises jouant le rapport qualité/prix et cherchant à être repérées par les agents intelligents spécialisés

voir page 184

il s'agit en particulier des sites qui pratiquent le "hard discount" comme CDdiscount www.cdiscount.com (25 à 45% moins cher que chez les leaders. Lancé en 1998 après 2 mois de développement à Bordeaux par trois frères Hervé Nicolas et Christophe Charles qui ont joué la carte des prix en limitant leurs références à 2 ou 3.000 ce qui permet de les avoir en stock et de livrer moins de 48h

4.1.6.1.2.18entreprises disposant d'une marque forte et qui ne peuvent s'offrir d'être absentes sur le Web

Il s'agit en effet du secteur le plus dynamique du marché et même sans forcément y vendre directement les grandes marques ne peuvent guère prendre le risque d'être absentes (Toyota &w)

4.1.6.1.2.19entreprises désireuses de fédérer autour d'elles des offres correspondant à des profils d'acheteurs

jardinage, médecins, gourmets, bricoleurs,...Castorama www.castorama.com propose fiches pratiques, agenda du jardinier, forum de discussion…

4.1.6.1.3Bien entendu, produits destinés à d'autres entreprises : le B to B (business to business)

Dans ce domaine la richesse de l'information disponible est en effet essentielle (descriptifs détaillés, mise à jour permanente, plans et caractéristiques téléchargeables,....) et le contact client personnalisé et rapide indispensable

PME de dix personnes spécialisée dans le négoce international du bois, J.Lalanne SA www.jlalanne.com doit gérer au quotidien une quantité importante de données en provenance de ses fournisseurs, de ses prestataires (banques, assurance crédit ou transporteurs terrestres et maritimes) et de ses clients qui, pour l'essentiel, se trouvent en Asie et en Inde. "Créer un Intranet et un site Internet nous est apparu une solution globale pour optimiser à la fois le traitement de l'information, faire en sorte qu'elle soit accessible à tous, réduire les erreurs et les coûts de traitement et accroître notre visibilité internationale", déclare Anne Picot-Periac, responsable marketing et communication.

l'Intranet permet également de gérer les contrats, grâce à l'ouverture d'une lettre de crédit et la mise en relation de la banque du client et celle de J. Lalanne, et aux compagnies de fret de mieux gérer les informations concernant une commande.

"Par ailleurs, là où il fallait une demi-heure pour faire une offre client personnalisée, le système de traitement automatique des offres nous permet maintenant d'en envoyer dix en même temps en cinq minutes." Parallèlement, en permettant à chaque acteur d'accéder et de demander de l'information, l'intranet de J.Lalanne a permis à la société de ne plus seulement chercher des clients pour une offre de bois, mais également de chercher des stocks de bois pour répondre aux demandes des clients. "Actuellement, notre activité porte autant sur des offres fournisseurs que sur des demandes clients." www.journaldunet.com/0210/021004lalanne.shtml

Par ailleurs les gains de productivité administrative sont spectaculaires

le département américain de la défense estime que le coût relatif à la production, à la gestion et à la gestion des documents représente 20 à 30% du coût final du produit et que l'utilisation des technologies Internet et de l'EDI permet de diviser ces coûts par 12

…avec un atout majeur en terme de délai

Soulignons tout particulièrement l'importance des fournitures dans le cadre de marchés sur appel d'offre (voir page 224 le développement massif des "Market Places")

Nous avons vu ci-dessus que pour certains pays, notamment les pays émergents, c'est maintenant une condition sine qua non pour pouvoir soumissionner : n'ayant ni infrastructures ni structures ni traditions à défendre ils brûlent les étapes.

Mais c'est aussi le cas des Etats Unis où dans deux ans 80% des appels d'offre se feront sur le net

Par ailleurs des d'entreprises chaque jour plus nombreuses, recherchent ainsi de nouveaux fournisseurs plus compétitifs ou plus innovants

"si dans le B to C on peut s'interroger sur la part de marché que prendra à terme Internet, dans le B to B c'est clairement 100% des entreprises qui seront concernées, les seules questions sont de savoir quand et comment" (Jean-Claude Pélissolo, lorsqu'il présidait l'AFCEE)

4.1.6.2Mais rappelons le, le e-commerce n'est qu'une infime part des opportunités qu'offre Internet pour économiser des couts, des fonds propres, des délais, accroitre la réactivité et se développer

Download 4.87 Mb.

Share with your friends: