Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie Secrétariat d'Etat à l'Industrie


Les outils de l'Internet concernent les entreprises de toute taille, de tous secteurs, et dans celles-ci tous les métiers sont profondément modifiés



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4.2Les outils de l'Internet concernent les entreprises de toute taille, de tous secteurs, et dans celles-ci tous les métiers sont profondément modifiés


comme nous l'avons analysé au fil des pages, Internet concerne toutes les fonctions d'une entreprise:

  • Etudes marketing: analyse des marchés, surveillance de la concurrence, etude des besoins du client,…

  • Publicité: campagnes de notoriété, publicité pour un produit, mailings personnalisés,…

  • Recherche d'appel d'offres: appels d'offre publics, place de marchés, enchères,…

  • Conception: bureau d'étude, R&D, veille technologique, documentation technique,…

  • Achats: recherche de nouveaus fournisseurs, mise en compétition de ceux-ci, gestion des achats,…

  • Conduite de projet ou de chantier

  • Organisation et conduite de la production: bureau des méthodes, ordonnancement, gestion de production, suivi de la qualité,…

  • Maintenance: télémaintenance par le producteur de machine, outils de diagnostic, forums d'opérateurs,…

  • Vente: vente de produits personnalisés, vente aux enchères, back-up des technicocommerciaux pendant leurs négociations chez le client, gestion des relations client…

  • Logistique: bourses de fret, suivi des colis, intégration informatique avec le logisticien pour le suivi qualité le cout des "rappels" auxquels ont été récemment confronté l'industrie automobile montre l'importance vitale de ce facteur),…

  • Service Après Vente: SVP, gestion des réclamations, club d'utilisateurs, back-up des techniciens,…

  • Surveillance des risques: solvabilité des clients, gestion des alertes techniques

  • Gestion du personnel: recrutement, formation, capitalisation des compétencesannuaire,…

  • Gestion administrative et financière: ERP, comptabilité, gestion de trésorerie, EDI,…

  • Et bien entendu la stratégie: intelligence économique, outils d'aide à la décision, conduite globale des opérations, tableaux de bord, reporting,…

Le petit shéma ci-dessous récapitule sommairement les principales utilisations des outils de l'internet mentionnées ci dessus

L'animation ppt correspondante est accessible à l'adresse www.yolin.net/prediagnostic.ppt

4.3Quelles PME peuvent espérer le plus de bénéfice d'un "investissement Internet"?


L'analyse précédente fournit déjà quelques clefs

4.3.1.1En fonction du produit ou du service

4.3.1.1.1Pour le B to C

Aujourd'hui les produits les plus vendus en France sont tout naturellement le matériel informatique (37%)et les logiciels (8%), viennent ensuite les voyages (30%) et les disques et livres (10%). Les autres produits et service ne font qu'émerger (source: médiangle &&w)

Bien entendu, cela va de soi les entreprises ayant déjà connu le succès dans le cadre de la VPC se doivent sans tarder d'offrir leur catalogue sur Internet

Essayons d'analyser les caractéristiques qui donnent un atout particulier pour une utilisation d'internet dans le processus commercial: un client y cherchera ce qui lui permet d'économiser du temps ou de l'argent ou de trouver ce qu'il ne peux trouver ailleurs. L'atout majeur d'internet étant de pouvoir rapprocher efficacement et à faible cout l'offre et la demande

N'oublions pas que l'usage d'internet ne se réduit pas à la vente en ligne: il peut intervenir de façon déterminante dans le processus d'achat à travers la richesse de l'information sur les produits (éventuellement vendus par des circuits traditionnels: voiture, immobilier,…) ou par la qualité du service après vente…

4.3.1.1.1.1Produits nécessitant beaucoup d'informations et de conseil voire des simulations avant l'achat

C'est le cas de l'automobile, de l'immobilier, du tourisme, de l'informatique, des soins médicaux, de la pharmacie, des produits techniques, …: la vente elle-même ne se faisant pas nécessairement "en ligne":

exemples: AutoValley www.autovalley.com avec son slogan "simplifiez-vous l'auto" immo by tel http://www.immo-by-tel.com, Nouvelles Frontières http://www.nouvelles-frontieres.com, Planet Medica www.planetmedica.fr , Medimania www.medimania.com Netlab www.notredocteur.com

Jean-Pierre Garnier, Président français du nouveau géant Glaxo-SmithKline déclarait au Monde le 8 avril 2000, en répondant à une question sur la centaine de sites ouverts par son groupe : ""en face d'un médecin ils ont un temps limité pour parler de leur maladie. Sur le Net ils ont accès aux meilleurs spécialistes mondiaux pour les conseiller…nous n'avions pas jusqu'à présent une communication directe avec lui …en les écoutant nous pouvons alerter les médecins... Internet donne de nouvelles opportunités dans la relation laboratoire-patient-médecin"

On remarquera que ce type de site n'est pas sans renouveler la problématique de "l'interdiction de publicité" de certaine professions libérales couplé à un financement par le sponsoring des laboratoires: en effet on peut "poser sa plaque" sur internet et, sans faire "de la réclame" il est possible par la richesse éditoriale proposée de développer sa notoriété de façon individuelle ou groupée (médecins, avocats, pharmaciens…). Rien que dans le domaine de la santé plus de 10.000 sites ont vu le jour consultés aux US par un internaute sur deux (en France les principaux sont www.caducee.net, www.comsante.com, www.medinweb.fr, www.medimania.com, www.medisite.fr, www.planetmedica.com, www.psychonet.fr, www.vitago.fr)


4.3.1.1.1.2produits ayant potentiellement un créneau étroit mais mondial

exemple: composants mécaniques, agroalimentaire porteur de valeurs culturelles,...comme, Franklin, www.franklin-France.com spécialiste des paratonnerres

Internet offre la possibilité de vendre des produits haut de gamme ou artisanaux, élaborés en faibles volumes (grands crus du bordelais par exemple) qui ne peuvent de ce fait, en dehors des plus prestigieux, justifier les investissements considérables que nécessite la promotion d'une grande marque à l'échelon mondial par les approches marketing traditionnelles (comme c'est aujourd'hui le cas pour les champagnes ou les whiskies)

Citons également les santons de Provence www.enprovence.com/ailhaud &w ou le marché aux truffes de Saint-Alvère en Dordogne &n (une étude de Machination citée par Business Village nous indique que le coût du contact utile pour "l'association de promotion de la truffe" est de 4,50F contre une moyenne de 80F dans le marketing direct traditionnel)

Le "soft selling", permettant au client d'apprécier le contexte culturel, technique ou historique, associé aux objets qu'il peut acheter, est alors essentiel (exemple : les couteaux Laguiole www.laguiole.com avec leurs techniques de fabrication et l'histoire de sa célèbre abeille...)



De nombreuses spécialités gastronomiques ou artisanales se prêtent particulièrement bien à cette démarche comme nous l'avons vu à partir de multiples exemples dans ce rapport: ils visent principalement soit des français expatriés soit des étrangers qui ont découvert notre cuisine pendant des séjours touristiques

la Boulangerie "le four aux navettes", la plus ancienne de Marseille propose ses célèbres gâteaux sur www.maxistore.com/navettes , de même pour les bergamotes de Nancy http://icat.francecontact.com/marche ou Yves Deshoulières pour les arts de la table

l'épicerie fine Maréchal à Lyon, www.marechal-online.com dépassée par son succès, pense que son chiffre d'affaire Internet en 2001 sera supérieur à ses ventes en boutique (22MF)

Une approche collective accroît bien évidemment la visibilité internationale, augmente les ventes et réduit le coût pour chacun: un site de Softselling implique un lourd travail rédactionnel et une ergonomie poussée qui ne sont pas gratuits

Panier.com www.panier.com , French Gourmet Fromage www.fromages.com ou Douret gastronomie www.douret.fr STM-Interco www.limoges-porcelains.com Rouge-Blanc www.rouge-blanc.com (négoce international de vin) , Vinternet www.vinternet.fr/index.html, Notre Provence www.notreprovence.com

4.3.1.1.1.3produits s'adressant à un public de haut niveau culturel

vitraux: www.vitrail.com ou www.vitrail-France.com réunissent la communauté de spécialistes des vitraux, Patchwork décoratifs à base d'étoffes artisanales françaises Quilt Créations www.quiltcreations.com … ) livres rares avec Chapitre.com www.chapitre.com
4.3.1.1.1.4produits s'adressant à une clientèle de passionnés

Sports, course hippiques, animaux de compagnie, collectionneurs: c'est le "marketing tribal": il nécessite un effort éditorial important pour devenir LA référence et le lieu de rencontre des aficionados

Tous ces sites sont en mesure de vendre des produits adaptés aux goûts d'une population clairement identifiée



@ - le gérant de la Maison du Timbre à Marseille déclare à Netsurf avoir augmenté de 75% son chiffre d'affaire, avec des clients nouveaux (Finlande, USA, ...), sur les 9 mois qui ont suivi l'ouverture de son site (www.gulliver.fr/www/timbre/index.htm ), Il projette une vente aux enchères, un forum, il a entamé un partenariat avec un collègue Canadien et est capable ainsi de répondre très vite lorsqu'un événement exceptionnel donne une cote particulière à certains timbres soudainement très recherchés (timbre à l'effigie d'une personne célèbre qui disparaît brutalement)

@ - www.frenchtoutou.com , www.chatterie.com, www.animorama.com pour les amis des animaux

@ - www.paristurf, www.lescourses.com, www.grm.fr/turf, www.chez.com/bip, www.le-cheval-bleu/lcb.htm, www.perso.wanadoo.fr/turf.ares/turf.htm pour les mordus des hippodromes

@ - Football 365 www.football365.co.uk , le site britannique spécialisé dans les sports accueille 200.000 visiteur par jour et vient d'absorber son homologue français C-Foot qui en reçoit 6.000 et Disney vient de mettre la main sur le leader européen et même mondial Soccernet www.soccernet.com (22 millions de pages vues par mois en mai 1999). La maison mère "365 Corporation" a été introduite à la bourse de Londres le 2 décembre 1999 à 750 M$

en France sport24 www.sport24.com se clsse parmi les 10 premiers sites en terme de notoriété spontanée (Médiangle) et Ridearth www.ridearth.com (pdg Edgar Grospiron) se consacre aux sports de glisse


4.3.1.1.1.5produits s'adressant à une clientèle "branchée"

Ce sont en particulier les produits destinés aux jeunes, étudiants tout particulièrement, milieux des arts et de la mode,…
4.3.1.1.1.6produits cadeaux : une "hotte technologie"

Une commande via Internet permet en effet d'assurer dans la même opération emballage-cadeau, expédition et accompagnement par une carte personnalisée.

En 1999 aux USA la seule période des fêtes de Noël, "l'e-Chrismas" a représenté 12 milliards de dollars entre le 25 novembre et le 31 décembre soit 4 fois plus que l'année précédente et plus de la moitié des ventes en ligne aux particuliers (Lehman Brothers)



Les études de marché montrent que bien souvent le premier achat en ligne concerne un cadeau

Exploitant cette idée un certain nombre d'entreprises comme IhaveBeenGood.com www.IhaveBeenGood.com proposent gratuitement à leurs abonnés, petits ou grand, un service de liste de cadeau: lors de vos pérégrinations, d'un clic vous rajoutez l'article qui vous tente à votre liste (qui enregistre les coordonnées du marchand, le prix,…).

Lorsque quelqu'un souhaite vous faire plaisir (Noël, anniversaire, carnet scolaire, mariage,…), il suffit de consulter la "liste de vœux" et en quelques clic de souris le "père Noël" a fait son œuvre. Moyennement poétique mais diablement efficace

Une fois le fichier client constitué un programme "PUSH" permet de rappeler en temps utile au client les fêtes et anniversaires de ses proches ("gifting opportunities") http://lifeminders.com/l/ .

Le Printemps propose une boutique spécialisée dans les listes de mariage www.boutiqueblanche.com

Noël 99 et le 1 janvier 2000 a été propice à de nombreuses initiatives (www.pere-noel.fr, www.abcool.com, www.jouet-online.com , …)plus ou moins heureuses pour saisir le pactole que représentaient 23 millions de clients pour 12 milliards de dollars (Président des Etats Unis en tête): 4 fois plus que 1998. Amazon a livré 20 millions de produits à cette occasion.Tous n'ont pas réussi à relever avec succès le défi de la logistique et chacun sait qu'un sapin de Noël qui arrive le 25 décembre…(en particulier Toy'R'Us, Best Buy, Buy.com, eToy et Wal-Mart):

La France est en particulier bien placée dans le domaine des fleurs : www.Aquarelle.com prétend au leadership mondial dans son domaine et il a vendu 2000 bouquets pour la fête des mères 1999 (source JDNet) mais il doit compter avec www.jennyfleurs.com, www.floritel.com, www.interflora.fr, www.net-flower.com,…).


4.3.1.1.1.7Services visant au rapprochement de l'offre et de la demande quand celui-ci est complexe et onéreux:

Articles d'occasion www.phileas.fr, www.okasou.com/pa, placements financiers: voir page97, casseurs de voiture Wattel ww.wattel.com, brocantes voir page 94, petites annonces voitures: www.lacentrale.fr, , www.e-annonces.fr, www.cardriver.com, appartements: www.pap.fr, www.domusnet.com, rencontres:www.netclub.fr www.celibaweb.com, www.unicis-paris.com &w recherche d'emploi, www.emailjob.com, www.init-emploi.tm.fr, www.monster.com , voir page 106, hôtellerie, tourisme, voyage,…

Catherine Leroy s'est rendu compte que les artiste d'Hollywood achetaient nombre de vêtements de haute couture qui n'étaient mis qu'une fois ou deux et qu'il existait un marché très important en dehors de Etats Unis ("la plupart des américains sont très mal habillés") pour du très haut de gamme à prix abordable.

Ses clientes sont principalement au Japon et en Europe (les clients des pays de l'est nécessitent quelques précautions et un mandat international est exigé après quelques déboires sur les cartes de crédit):

Il s'agit là typiquement d'une micro-niche internationale que seul internet permet d'aborder www.pieceunique.com &w (le journal d'internet www.journal-internet.com &w)

Ce type de créneau offre une quantité extrêmement grande d'opportunités pour des mico-entreprises, utilisant un des paradoxes du web :

un marché infiniment étroit (comme la collection d'emballages de chewing-gum") mais susceptible d'atteindre une base de clientèle quasi infinie, peut donner une petite entreprise rentable (parfois à la frange du "cyber-petit-boulot") à la portée d'une frange de la population à laquelle on ne penserait pas au premier abord :

Le Monde citait Denis Ettighoffer &w&v qui dénombrait 15.000 créations de cyber-mico-entreprises aux USA…par mois



En France mentionnons par exemple les Bergers Cathares www.bergers-cathares.com créé par un ingénieur agronome Olivier Chautarles ventes (produits en Mohair) générées par Internet généraient déjà 10% du chiffre d'affaire début 2000 (pas de vente en ligne) et un revendeur américain les a contacté pour distribuer leurs produits. Leur site fait partie d'un réseau: l'Anneau Arriégeois (Webring)

La Ferme de Keres en Bretagne, créé par un ex-ingénieur et une ex-sociologueJacques et Pascale Nuttall se sont spécialisés dans les poules d'ornement (150.000F de CA au bout de 9 mois d'activité). il utilise également le Net pour acheter des produits introuvables sur place
4.3.1.1.1.8produits à durée de vie courte

  • mode, électronique…: il faut pourchasser les stocks dormants. Le cas extrême consistant à utiliser la vitesse offerte par internet pour ne mettre en fabrication le produit qu'après avoir reçu la commande

  • les produits périssables qu'il convient d'écouler très rapidement (chambres d'hotel vides, places d'avion,… www.lastminute.com ), mais aussi liquidation d'entreprises ou il convient de réaliser sans délai les actifs (Bid for Asset www.bid4asset.com, ou www.startupfailure.com )
4.3.1.1.1.9produits saisonniers qu'un marché mondial permet de désaisonnaliser

Une distribution mondiale permet de lisser la production en jouant sur les décalages entre les pays (par exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel an Russe ou Chinois, Halloween,...)
4.3.1.1.1.10produits définis sur mesure avec le client (marketing "one to one")

Il s'agit des produits pour lesquels il est crucial d'assurer un couplage étroit entre vente et production

@ - Dell Computer www.dell.com a bati tout son succès sur ce concept

@ - Cartadoo.com www.cartadoo.com permet aux entreprises de commander en ligne leurs cartes de visite avec leur logo en validant le bon à tirer sur le web

@ - Fruit Of The Loom www.fruit.com vend ainsi ses vêtements brodés aux initiales du client

@ - Actimat www.eurobretagne.fr/ACTIMAT à Rennes fabrique des tapis créés sur le web par ses clients et permet à ceux-ci de calculer directement le devis correspondant,

@ - FUJILABnet vous fabrique puzzle, calendrier ou T-shirt à partir d'une photo transmise par e-mail.... Printmania www.printmania.com fait de même avec casquette, tasse ou horloges

@ - les Français Custom Tailors www.customtailorservice.com vous propose de "construire" entièrement votre costume ,NF Valmary www.valmary.fr fait de même et garde en mémoire les mensurations de ses clients, ce qui lui permet de proposer à sa clientèle internationale des chemises sur mesure à partir de 375F,

Evidemment on peut coupler personnalisation avec cadeau comme pour le site Image Baker www.imagebakers.com qui crée à partir de photos ou dessins envoyés par e-mail, des images commestibles pour décorer les gateux


4.3.1.1.1.11produits dont le coût de transport est faible par rapport à la valeur

de ce fait, les contraintes logistiques sont moins déterminantes(CD audio, médicament,..):
4.3.1.1.1.12produits qui peuvent se définir facilement par des caractéristiques objectives

Il n'y a pas de difficulté à définir un CD ou un livre par son titre, son auteur, son éditeur: il sera donc beaucoup plus facile à vendre sur Internet q'un produit que l'on souhaite voir (couleurs), toucher, voir essayer (habillement) pour lesquels peu de clients franchissent le pas

Par ailleurs, pour le vendeur, les risques de retour, extrêmement coûteux sont très pénalisants


4.3.1.1.1.13produits nécessitant un service après vente important (gros électroménager, véhicule,….)

le produit ne sera pas forcément vendu lui-même sur Internet mais le service après vente pourra être allégé et plus efficace

un atout supplémentaire sera alors de rendre le produit connectable directement sur internet afin de pouvoir offrir des services de télédiagnostic, télé-assistance voir télémaintenance


4.3.1.1.1.14produits nécessitant pour leur élaboration des échanges techniques et administratifs nombreux

C'est le cas par exemple de la construction d'une maison,…
4.3.1.1.1.15service rapide et personnalisé nécessitant beaucoup d'informations pour le client et lui économisant du temps:

commande de repas à domicile (eatonline www.eatonline.fr) ou livraisons des courses (Telemarket http://www.telemarket.fr hyper U de Parthenay http://194.250.166.67, Montpellier www.choix.com )
4.3.1.1.1.16 les produits susceptibles d'être vendus aux enchères ou dans le cadre de bourses
4.3.1.1.1.17entreprises jouant le rapport qualité/prix et cherchant à être repérées par les agents intelligents spécialisés

voir page 109

il s'agit en particulier des sites qui pratiquent le "hard discount" comme CDdiscount www.cdiscount.com (25 à 45% moins cher que chez les leaders. Lancé en 1998 après 2 mois de développement à Bordeaux par trois frères Hervé Nicolas et Christophe Charles qui ont joué la carte des prix en limitant leurs références à 2 ou 3.000 ce qui permet de les avoir en stock et de livrer moins de 48h


4.3.1.1.1.18entreprises disposant d'une marque forte et qui ne peuvent s'offrir d'être absentes sur le Web

Il s'agit en effet du secteur le plus dynamique du marché et même sans forcément y vendre directement les grandes marques ne peuvent guère prendre le risque d'être absentes (Toyota &w)
4.3.1.1.1.19entreprises désireuses de fédérer autour d'elles des offres correspondant à des profils d'acheteurs

jardinage, médecins, gourmets, bricoleurs,...Castorama www.castorama.com propose fiches pratiques, agenda du jardinier, forum de discussion…
4.3.1.1.2et pour mémoire, cela va de soi, les produits ou services dématérialisables

  • transactions boursières ou financières, information, éducation, conseils, publicité, jeux, délivrance de tickets de spectacle, de réservations d'hotel ou de billets d'avion…

  • logiciels: ce que l'on appelle l'ESD (Electronic Software Distribution) est encore handicapée aujourd'hui par la faiblesse de la bande passante qui oblige à pratiquer la distribution mixte (on-line et envoi postaux) et l'ELD (Electronic Licence Distribution) ou seule la clef de déverrouillage du logiciel est envoyée par l'Internet, alors que le produit lui-même est diffusé largement à travers des distributions gratuites de CD Rom voir page 50

l'Ocde www.oecd.org estime l'économie pour la distribution de logiciels à 97%

  • les produits ou services liés à la logistique

  • tous les téléservices : télémaintenance, télésurveillance, télécontrôle (surveillance du stock dans les distributeurs de boissons),...

  • les produits ou services qui peuvent contribuer aux exigences de performance des transactions électroniques: conseil, confiance, sécurité et fiabilité, fédérateurs de communauté, formation,…

en Chine afin d'économiser de précieuses surfaces cultivables et d'éviter les transports pour la fête des morts ont été encouragés la crémation et la création de Chambres Funéraires Virtuelles à Pekin et Canton permettant de rendre homage au défun sans se déplacer (avec possibilité d'envoyer des couronnes de fleur virtuelles)

Chez nous on trouve aussi www.somotha.mc ou www.cimetiereinternational.com qui permet d'envoyer fleur, image texte ou musique


4.3.1.1.3Bien entendu, produits destinés à d'autres entreprises : le B to B (business to business)

Dans ce domaine la richesse de l'information disponible est en effet essentielle (descriptifs détaillés, mise à jour permanente, plans et caractéristiques téléchargeables,....) et le contact client personnalisé et rapide indispensable

Par ailleurs les gains de productivité administrative sont spectaculaires

le département américain de la défense estime que le coût relatif à la production, à la gestion et à la gestion des documents représente 20 à 30% du coût final du produit : l'utilisation des technologies Internet et de l'EDI permet de diviser ces coûts par 12

…avec un atout majeur en terme de délai

Soulignons tout particulièrement l'importance des fournitures dans le cadre de marchés sur appel d'offre (voir page 87 le développement massif des "Market Places")

Nous avons vu ci-dessus que pour certains pays, notamment les pays émergents, c'est maintenant une condition sine qua non pour pouvoir soumissionner : n'ayant ni infrastructures ni structures ni traditions à défendre ils brûlent les étapes.

Mais c'est aussi le cas des Etats Unis où dans deux ans 80% des appels d'offre se feront sur le net

Par ailleurs des d'entreprises chaque jour plus nombreuses, recherchent ainsi de nouveaux fournisseurs plus compétitifs ou plus innovants



"si dans le B to C on peut s'interroger sur la part de marché que prendra à terme Internet, dans le B to B c'est clairement 100% des entreprises qui seront concernées, les seules questions sont de savoir quand et comment" (Jean-Claude Pélissolo, lorsqu'il présidait l'AFCEE)

4.3.1.2En fonction de la stratégie de l'entreprise


Les outils de l'Internet peuvent être mobilisés au profit de l'un ou (et) l'autre des deux axes stratégiques de toute entreprise: la compétitivité et le développement
4.3.1.2.1Pour renforcer la compétitivité en augmentant productivité, réactivité et flexibilité

N'oublions pas que comme cela a été détaillé dans les chapitres précédents les technologies de l'Internet sont d'abord et avant tout des outils de productivité (économies sur les taches administratives, les stocks, les coûts télécom et informatique, les achats (voir les market places), les processus de recrutement, les coûts de non qualité, …) et de façon générale elles permettent d'abaisser de façon significative le coût de toutes les "transactions" tant internes qu'externes

Ce sont aussi des outils permettant flexibilité et réactivité :



  • la veille économique permet de mieux anticiper les initiatives de la concurrence ou les évolutions des besoins des clients

  • la veille technologique permet de profiter sans délai des progrès techniques

  • le coingienering entre donneur d'ordre et sous-traitant permet d'écraser les délais de conception

  • le site "Service Après Vente", la télémaintenance ainsi que la possibilité pour les techniciens de maintenance d'accéder depuis le client à toute la compétence de l'entreprise augmente l'efficacité de ce service crucial pour la fidélisation du client tout en en abaissant le coût

  • la possibilité pour l'ingénieur commercial de rester "branché" sur le bureau d'étude et le service commercial lui permet de faire plus rapidement des offres plus pertinentes tant sur le plan technique que juridique et financier

La sidérurgie, industrie classique s'il en est, d'après Ramon de Oliveira responsable de la gestion d'actif monde chez JP Morgan a davantage su tirer partie d'Internet que bien d'autres secteurs comme l'industrie bancaire, contrairement à ce que l'on aurait pu attendre

Principale conséquence de l'arrivée d'Internet "une baisse des prix, car le client aura devant lui toute la palette des produits disponibles" Patrick Genevaz d'ADCD Consulting et une réduction des délais acceptés par le client : "tout produit commandé en ligne devra être disponible en un semaine (contre 3 aujourd'hui)" Michel Vathaire Directeur à Fos

De nombreuses "market places" mondiales ont récemment vu le jour pour vendre de l'acier: e-Steel www.e-steel.com , FerrousExchange www.ferrousexchange.com , Metalsite www.metalsite.net , Steelscreen www.steelsceen.com , iSteel Asia www.isteelasia.com ,…souvent nées d'abord pour écouler des stocks excédentaires ou des produits de second choix

D'autres initiatives se sont donné pour objectif de permettre aux aciéristes de trouver les fournisseurs les plus performants: c'est le cas de la Market Place Metique www.metique.com créé par le sidérurgiste Anglo-Indien Ispat en collaboration avec Commerce one. www.commerceone.com Selon les normes communément admises Metique annonce que le coût administratif d'une commande passera ainsi de 80$ à 5$



Francis Mer Président d'Usinor déclarait "c'est un outil extraordinaire d'amélioration de la productivité…la mise en ligne des achats étant sans doute une des actions les plus prometteuses" et il a présenté au printemps 2000 son projet ebizcus.com http://www.ebizcus.com doté de 50M$ qui devrait concerner au premier chef les produits à haute valeur ajoutée conçus grâce au savoir faire du groupe à partir des caractéristiques fonctionnelles nécessaires (alors que les initiatives précédentes concernaient plutôt les "commodités" produits banaux vendus "au poids

"l'acier passe son temps à attendre" déclarait encore Francis Mer:



Une accélération du cycle "conception de l'acier correspondant aux fonctions nécessaires au client / fabrication / contrôles qualité / logistique" permettra de réduire drastiquement "l'actif circulant" (stocks et en-cours) or il faut bien savoir que dans beaucoup d'industries celui-ci exige une immobilisation de capital du même ordre de grandeur que l'outil de production lui-même. Associé aux réduction de délai de paiement accordés aux fournisseurs il s'agit pour l'entreprise d'un potentiel notable d'augmentation du ratio "résultats nets sur capitaux investis" et donc de son cours de bourse…et de sa capacité dans les vagues de concentration à venir d'être bien placée
4.3.1.2.2Pour faciliter l'expansion de l'entreprise

Internet en "gommant" la distance et le temps (et surtout les coûts y afférent) permet à l'entreprise d'élargir ses horizons

  • Pour trouver de nouveaux clients dont les coûts d'approche commerciaux auraient été sinon dirimants (nous en avons vu plus haut de nombreux exemples : Ballons d'Airstar, paratonnerres de Franklin, piscines Déjoyau,…)

  • Pour être en mesure d'aborder de nouveaux marchés sans implantation commerciale lourde: les Banques Suédoises prévoient ainsi "d'attaquer" la clientèle à haut revenu des autres pays européens. Internet est un des moteurs de la mondialisation de l'économie

  • Pour trouver de nouveaux partenaires : notamment dans l'Asie du Sud-Est et les Pays de l'Est, les entreprises qui émergent cherchent des partenaires disposant de produits complémentaires aux leurs qu'elles peuvent distribuer ou de technologies utiles à leur développement (Thermostats de Cotherm en Corée)

  • Pour trouver de nouveaux collaborateurs en France ou dans les pays où elles souhaitent se développer: Cisco recrute sur Internet 70% de ses ingénieurs et Relais&Chateaux recrute ainsi maître d'hôtels cuisiniers et sommeliers

  • Pour trouver de nouveaux fournisseurs : c'est le marketing amont. Avec le système de mise en compétition par enchères descendantes c'est là une des principales motivation des Market Places

  • Pour accéder au marché de communautés d'acheteur, permettant à des PME d'être plus compétitives que de grands groupe quand la communauté prend elle-même en charge le marketing et le design (elle assure la "définition de besoin" de ses membres et le cahier des charge du produit à réaliser): bien souvent ce sont ces postes ainsi que le coût de promotion de la marque qui donnent l'avantage aux grosses structures et non la production proprement dite

communauté des personnes assurant la gestion de leur portefeuille comme MotleyFool , communauté des américains d'origine asiatique comme PhoenixTeaHouse et Tea-trader, ou des "Gaijin" de Tokyo, communauté des pêcheurs à la mouche ou des amateurs de flûtes traversières, communautés de personnes souffrant d'un handicap ou d'une maladie (communauté des Diabétiques, animée par le fabricant de médicament Eli-Lilly,...)

  • Pour augmenter la "part de client" (mind share) plutôt que la part de marché: offrir d'autres produits et services à des clients dont on a su capter la confiance

4.3.1.3En fonction de l'organisation de l'entreprise :


  • entreprises "éclatée" entre plusieurs sites de production (Alpha-C,...)

  • entreprises ayant de nombreux commerciaux sur le terrain (Hervé Thermique,...)

  • entreprises faisant appel au télétravail (Hewlet Packard, Edf, Schneider,...)

4.3.1.4En fonction de l'appartenance active à un réseau : ce sont à l'évidence les premières concernées:


Industrie graphique, textile habillement, hôtellerie restauration, fleuristes, vignerons, professionnels du bâtiment,... voir page 124

4.3.1.5En fonction de la culture de l'entreprise


Cela étant, il ne s'agit là que de quelques pistes pour guider la réflexion de ceux qui, sur le terrain, s'attacheront à "faire lever la pâte".

Il ne faut en effet pas oublier que la démarche Internet, liée à des facteurs culturels procède rarement d'une démarche totalement logique.



la passion, comme dans toute aventure joue un rôle majeur, et les facteurs clefs du succès seront peut-être davantage que les précédents:

  • une organisation non taylorienne avec une culture du pouvoir tempérée par le soucis de l'efficacité (c'est semble-t-il un des gros handicap actuel des banques)

  • un projet d'entreprise visant un recentrage sur le métier, le travail en équipe, un vrai partenariat développé avec fournisseurs et sous-traitants, une écoute du client avec un système d'évaluation des performances prenant en compte la mission de "facilitateur" plus "d'autorité" de la hiérarchie

  • le niveau de confiance entre les membres de l'entreprise : patron, cadres personnel (Hervé Thermique voir page 115)

  • l'ouverture sur le monde extérieur Roll-Gom ARRAS voir pages 112 et 116 ( www.mpr.fr )

  • le nombre de jeunes embauchés ou de stagiaires (l'écrin du meuble voir page 15,...)

  • et la personnalité du patron (Alpha-C voir page 131,...)

Internet sera un facteur de succès dans les entreprises qui sauront marier passion et raison

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