Extrait de la publication mensuelle du « Café pédagogique », juillet 2012
Campagne de prévention pourquoi ne pas utiliser le storytelling ?
La plupart des campagnes de sensibilisation sont faites dans l'optique de choquer. L'idée est bonne mais cela ne fonctionne pas dans tous les cas. Que la violence ait augmenté ou non, nous y sommes plus exposés qu'auparavant. La société de l'hyper information nous apporte chaque jour des images de plus en plus violentes. Le public est habitué à recevoir ce genre d'images violentes. C'est pour cela qu'il devient difficile de choquer au travers d'images violentes. De plus, qui ne sait pas que l'on peut se tuer ou tuer quelqu'un au volant. Il est totalement différent de savoir que c'est dangereux et de prendre conscience que cela peut nous arriver. Or, au volant plus qu'ailleurs chacun est persuadé qu'il ne lui arrivera rien. Jouer sur l'image de la mort n'est pas le point le plus percutant. Nous avons tous peur de la mort. Il est difficile, voire impossible, pour la plupart d'entre nous, de se projeter face à la mort. Pour pouvoir réagir face à celle-ci nous réagissons face à un stimulus. Lorsque nous nous sentons en danger nous réagissons rapidement et nos capacités intellectuelles et physiques se décuplent grâce aux hormones que nous secrétons. Le stress nous sert à ça.
http://www.mindeez.com/marketing/1378 Segmenter pour trouver de nouveaux marchés
Utilisée communément par des entreprises de taille plutôt importante, la segmentation stratégique est un formidable outil pour trouver de nouveaux marchés ou de nouvelles activités. Nous vous expliquons dans cet article comment procéder pour en tirer profit. Il s'agit de s'appuyer sur une méthode d'élaboration de segments. Une méthode créative qui repose sur les travaux de Derek F. Abell de Harvard. Ce billet se focalise sur les points clés pour une approche réellement opérationnelle.
http://www.manager-go.com/blog/strategie/segmenter-pour-trouver-de-nouveaux-marches Nous mixons les données Google avec les données dures de l'entreprise
L'hyperpersonnalisation va faire passer du customer relationship management au cookie relationship management. Il faudra traiter l'afflux de data, que ce soit par e-mail, en retargeting ou avec les adexchanges. Un deuxième défi externe sera de construire des stratégies de social CRM autour des médias sociaux pour structurer les démarches d'acquisition et de fidélisation. Tout cela doit permettre de contrebalancer l'importance croissante du SEM dans le travel (renforcée par le Google Travel Search) en développant un lien direct entre l'internaute et notre marque.
http://www.e-marketing.fr/Breves/Nous-mixons-les-donnees-Google-avec-les-donnees-dures-de-l-entreprise-46081.htm 3 entrées en matière pour bien démarrer un rendez-vous de prospection
Au téléphone ou en face à face, lors d'une rencontre imprévue, vous avez du mal à amorcer finement une démarche commerciale ? Décryptage des situations clés et bonnes formules pour initier des discussions fructueuses.
http://www.placedesreseaux.com/Dossiers/reseau-relationnel/entretien-commercial-1.html Sept conseils pour réussir le rituel de la soutenance commerciale face à un groupe de décideurs
Parmi les facteurs clés de succès de la vente, la soutenance est incontournable. Un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle suffisent rarement pour remporter l'affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la short-list? Ensuite, une 2ème phase commence : préparer et réussir la présentation de son offre au groupe de décideurs.
http://lecercle.lesechos.fr/entrepreneur/marketing-communication/221147987/sept-conseils-reussir-rituel-soutenance-commerciale-f Une relation sans émotion est une relation qui n'existe pas
Lors des ateliers du Labo, Philippe Plantier, expert agréé par le ministère de la Recherche et de l'Enseignement supérieur en pilotage stratégique de la relation client, n'hésite pas à remettre en cause certaines modes et croyances. Dans la ligne de mire, notamment, le sacro-saint NPS.
http://www.actionco.fr/Breves/Une-relation-sans-emotion-est-une-relation-qui-n-existe-pas-46651.htm Cinq idées pour optimiser sa relation client
Il le dit tout de go : « C'est le client qui paie votre salaire à la fin du mois ». Alors ce client, il faut le bichonner et lui offrir un service de qualité. Entrepreneur - il a cofondé les chaînes Colombus Café - et auteur de nombreux ouvrages sur la relation client, Ralph Hababou considère qu'à l'heure d'Internet - où tout se transmet) - et du low-cost où la quête du meilleur prix fait figure de nouveau Graal, il faut que le chef d'entreprise ou le manager s'interroge sur les moyens de séduire le client. « Un client qui, de toutes façons, a gagné la guerre et se montre de plus en plus exigeant » commente Ralph Hababou qui délivre ici cinq conseils à mettre en application pour faire mouche.
http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-et-vente/cinq-idees-pour-optimiser-sa-relation-client_32617.html M-commerce, quels sont les freins ?
Avec l'essor des smartphones, du NFC, des services comme Google Wallet et des solutions de paiements via SMS ou en ligne comme PayPal, le m-commerce semble avoir le vent en poupe. Ainsi, selon une étude de Touslesprix.com, les français devraient dépenser cette année 2,2 milliards d'euros sur leur téléphone mobile contre 1,3 milliard d'euros en 2011 et 300 millions en 2010 (selon le Centre for Retail Research pour Kelkoo), soit une croissance de 598% sur une période de seulement deux ans. Pour autant, le commerce en ligne depuis un mobile doit encore faire face à certains freins qui ralentissent son essor. Selon une étude européenne menée par Tradedoubler auprès de plus de 2 000 utilisateurs de smartphones en Allemagne, en France, au Royaume-Uni et en Suède, deux obstacles sont particulièrement mis en avant par les utilisateurs.
http://www.businessmobile.fr/actualites/m-commerce-quels-sont-les-freins-39773139.htm Nestlé veut faire main basse sur la minceur
Avec Nespresso, c'est sans doute la marque dans laquelle Nestlé investit le plus. Deux ans après son lancement en France, Jean François Guinvarc'h, directeur marketing de Jenny Craig, fait le point sur la solution minceur. « Nous avons pris un virage stratégique en janvier dernier en nous affranchissant de la mention Nestlé Nutrition dans notre communication. Désormais, seul Nestlé apparaît. C'est ainsi, dans le segment minceur, que Jenny Craig devient la seule marque direct to consumer. Elle est bâtie sur le même modèle que Nespresso, avec une distribution entièrement maîtrisée. » 17 centres (conçus comme des cabinets de coaching) sont répartis dans toute la France et assurent la distribution et le suivi des clients en toute discrétion. Un choix qui installe la solution minceur dans le quotidien et l'ordinaire des Français en surpoids (soit 21 millions de personnes tout de même, selon l'observatoire source ObéPI en 2009).
http://www.e-marketing.fr/Breves/Nestle-47090.htm Quatre points-clés pour choisir son réseau de points relais
Le choix d'un prestataire en fonction des caractéristiques des colis et des destinations d'une part, et de l'adaptation du site d'autre part, sont les prérequis incontournables. Plus difficile, mais nécessaire : l'évaluation de la qualité des réseaux.
http://www.ecommercemag.fr/Breves/Quatre-points-cles-pour-choisir-son-reseau-de-points-relais-46158.htm
Extrait de la publication mensuelle du « Café pédagogique », juin 2012
Qu'est-ce qu'une analyse SWOT
Les décisions prises au sein de votre entreprise doivent prendre de nombreux facteurs en considération. Synthétiser la nature de votre entreprise et de son environnement vous offre une meilleure vision d'où vous allez mais aussi, de vous fixer des objectifs. La SWOT, pour Strength, Weakness, Opportunities, Threats, associe les résultats d'un ensemble d'études réalisées. Idéalement, tout business, commercial ou non, devrait réaliser une analyse SWOT.
Brève explication théorique suivie de l'analyse SWOT d'IKEA.
http://blog.targuzo.com/marketing/analyse/swot-ikea.html Le marketing sur le lieu de vente reste crucial pour déclencher l'achat
Le marketing sur le point de vente est le dernier point de contact du consommateur avec la marque. Il affirme la personnalité de la marque ou de l'enseigne. Il a aussi pour but d'augmenter et d'orienter les ventes au moment décisif de l'acte d'achat. Le marketing au point de vente permet encore de fidéliser la clientèle ou de présenter son univers sous un angle attractif. L'association Popai (POint of Purchase Advertising International) fondée en 1936 aux Etats-Unis forme et informe les professionels de 45 pays aux outils marketing point de vente.
http://lentreprise.lexpress.fr/publicite-et-communication/le-marketing-sur-le-lieu-de-vente-reste-crucial-pour-declencher-l-achat_32327.html L'e-commerce ralentit sa progression en France
Le e-commerce en France se porte bien, mais progresse moins vite. D'après l'étude de Xerfi-Percepta, le taux de croissance de l'e-commerce, est passé de 53 % en 2005 à 22 % en 2011 et devrait redescendre à 13 % en 2015. C'est un secteur qui a représenté, en 2011, 37,7 milliards d'euros.
http://www.zdnet.fr/actualites/l-e-commerce-ralentit-sa-progression-en-france-39771222.htm La publicité dans les vidéos en ligne, bien perçue par les internautes
Nombreux sont les téléspectateurs se plaignant de la qualité et de la fréquence de diffusion des publicités pendant leurs programmes télévisuels. Pourtant, les spots publicitaires ne sont pas prêts de disparaître, et pas seulement sur le petit écran. En effet, les annonceurs sont de plus en plus nombreux à passer par les canaux de diffusion en ligne. Mais, contrairement à la télévision, cela ne semble pas être un problème pour les internautes. Un rapport publié par Adobe révèle que ceux-ci seraient autant attentifs aux publicités diffusées à la télévision que sur Internet.
http://www.atelier.net/trends/articles/publicite-videos-ligne-bien-percue-internautes Trop d'enseignes considèrent le programme de fidélité comme un gadget ou une obligation
Manque de reconnaissance, avantages jugés inintéressants, peur d'une intrusion dans la vie privée... : selon Thierry Spencer, fondateur de Testntrust, le programme de fidélité n'a pas encore totalement conquis le c?ur des Français.
http://www.actionco.fr/Breves/Beaucoup-trop-d-enseignes-considerent-le-programme-de-fidelite-comme-un-gadget-ou-une-obligation-45873.htm Slogan publicitaire, comment se distinguer de ses concurrents en toute sécurité ?
Un slogan évocateur, facilement mémorisable, représente une valeur économique indéniable pour une entreprise. Rattaché de façon permanente à une marque en tant que signature ou ponctuellement à une campagne, la formule brève et frappante du slogan obéit à des règles juridiques strictes quant à sa validité et sa protection. Le slogan peut très bien être élogieux vis-à-vis du produit ou du service. Ce qui est essentiel, c'est que le slogan permette d'identifier l'origine économique ; autrement dit, le slogan, en tant que marque, doit permettre de relier le produit ou le service à la personne qui est à son origine et de le distinguer de ceux ayant une autre provenance.
http://www.netpme.fr/propriete-intellectuelle/1807-slogan-publicitaire-comment-se-distinguer-ses-concurrents-en-toute-securite.html Comment fidéliser l'audience d'un site de marque ?
Un vrai contenu éditorial fera la différence avec le site du concurrent pour fidéliser l'audience, augmenter le référencement naturel... et faire acheter plus de produits ! Telles sont les conclusions du 2ème baromètre des attentes des consommateurs vis-à-vis des sites de marque.
http://lentreprise.lexpress.fr/internet-canal-pour-vendre/comment-fideliser-l-audience-d-un-site-de-marque_32488.html L'optimisation de la relation client à l'ère du marketing digital et des réseaux sociaux
Canaux digitaux et réseaux sociaux, modes d'interactions privilégiés par les clients d'ici 2014. C'est une des premières conclusions de l'étude menée par MARKESS International : les canaux digitaux (web, e-mail, réseaux sociaux, mobile) confirment leur rôle clé face aux canaux traditionnels (courrier, face à face, téléphone...) pour interagir avec les clients. Si en 2008, les canaux digitaux représentaient un peu plus d'un tiers de l'ensemble des interactions clients des entreprises, cette part monte à 42% en 2012. En 2014, plus de la moitié des interactions clients devrait passer par des canaux digitaux ! Les décideurs interrogés anticipent notamment une forte croissance de l'utilisation des réseaux sociaux avec une part estimée à 8% en 2014, contre 2% début 2012.
http://www.cfo-news.com/L-optimisation-de-la-relation-client-a-l-ere-du-marketing-digital-et-des-reseaux-sociaux_a22534.html Étude de marché qualitative
Pour votre entreprise, il est nécessaire de réaliser une étude de marché afin de réduire les incertitudes dans un environnement très changeant et surtout très concurrentiel. C'est une démarche de recherche et d'analyse qui fait appel à des procédés précis. Il existe alors deux types d'études de marché, la qualitative et la quantitative.
http://www.targuzo.com/marche-analyse/etude-de-marche-qualitative.html En 2015, l'e-pub représentera 4,2 milliards d'euros en France
Le marché publicitaire ne se portera pas mieux d'ici à 2015 en raison de la mauvaise conjoncture économique et de puissants freins structurels comme le déséquilibre croissant de l'offre et de la demande d'espaces publicitaires, la déflation des prix de ces espaces, ou encore l'intensification des rivalités concurrentielles. Au final, l'effort publicitaire s'enlise depuis 2001 ! La publicité est devenue une commodité et joue le rôle de variable d'ajustement à la conjoncture. Nos prévisions tablent d'ailleurs sur une quasi-stagnation du marché publicitaire en 2012 (+0,5 %), suivie d'une hausse annuelle moyenne de 1,7 % sur la période 2013-2015 pour s'établir à près de 33 milliards d'euros.
http://www.e-marketing.fr/Breves/-A-l-horizon-2015-le-marche-fran-ais-de-l-e-pub-representera-4-2-milliards-d-euros-45953.htm
Extrait de la publication mensuelle du « Café pédagogique », mars 2012
L'impact d'Internet sur les prix des offreurs : les nouvelles conditions et méthodes de fixation des prix
Les chiffres publiés par la FEVAD (Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance) témoignent d'un dynamisme pour le secteur qui ne se dément pas : progression des ventes sur les 6 premiers mois de l'année de +20 % par rapport au 1er semestre 2010. Cette progression résulte d'une augmentation encore forte du nombre d'offreurs : plus de 20 000 nouveaux sites en un an soit plus de 100 000 en 2012. En 2009, Internet représente 6 % des ventes de détail, ce qui correspond à une progression des ventes équivalentes à celles des hypermarchés à leurs débuts. La croissance des achats sur Internet est plus dynamique que celle de la population internaute : le nombre d'acheteurs en ligne a été multiplié par 5 entre 2002 et 2010 soit deux fois plus que la population internaute. Aujourd'hui plus de 30 millions d'internautes achètent en ligne soit un français sur deux résidant en France. Les évolutions technologiques et les équipements font aussi progresser les usages d'Internet. Avec l'explosion des Smartphones (10 millions de personnes équipées au 3ème trimestre 2010) et l'arrivée des tablettes, les français sont de plus en plus connectés en permanence. Tous les mois 15,5 millions de mobinautes (plus de 27 % que l'an passé) utilisent les services élaborés de l'Internet mobile : MMS, vidéo/TV, email, visiophonie? Les réseaux sociaux s'imposent comme un des usages en progression sur Internet : plus des trois quarts des internautes ont consulté un blog ou un site communautaire en décembre 2010 soit 11,7 millions par jour (étude Médiamétrie). Au début d'Internet, certains auteurs ont pu écrire que le phénomène devait conduire à une économie sans friction (frictionless capitalism) au sein de laquelle les prix seraient de plus en plus faibles et convergeraient vers des niveaux dictés par une concurrence pure et parfaite (Bakos 1997).
http://www.creg.ac-versailles.fr/spip.php?article537 S'adapter au consommateur de l'ère numérique exige un big bang de la pub et du marketing
La publicité inventée par les « Mad Men » à l'âge de la télévision de masse est à bout de souffle, avec des annonceurs déboussolés face à des consommateurs qui ont pris la tangente. Mais les vieux réflexes perdurent les publicitaires traditionnels continuent de proposer de bombarder les consommateurs : puisque ceux-ci ne réagissent plus aux messages de masse, augmentons la fréquence et la répétition du message. Résultat : plus ce bombardement s'intensifie plus les audiences se réfugient sur les médias sociaux !
http://lentreprise.lexpress.fr/publicite-et-communication/marketing-digital-comment-s-adapter-au-consommateur-marco-tinelli-fullsix-auteur-de-auteur-de-marketing-synchronise_31874.htm l
Multiplicité des interactions entre le commerce « on » et « off line »
L'étude « Online Shopper Intelligence » réalisée par Kantar Media Compete en France montre que tous les acheteurs en ligne ont tendance à rechercher au moins un type de produit sur un canal de vente (internet ou en magasin) avant de l'acheter sur l'autre canal. Plus d'un cyber acheteur français sur deux recherche des produits en magasin avant de les acheter en ligne. La pratique la plus répandue est de rechercher le produit sur Internet avant de l'acheter en magasin : plus de 9 cyberacheteurs sur 10 déclarent en effet être enclins à rechercher au moins un type de produit en ligne avant de l'acheter en magasin. Ce comportement concerne davantage les achats high-tech et électroménager (32 % et 27 % des acheteurs), dont le prix d'achat est globalement plus élevé. C'est également le cas pour les vêtements et chaussures pour lesquels le « toucher » constitue un élément important dans l'acte d'achat.
http://www.chefdentreprise.com/Breves/Le-magasin-sert-de-teaser-a-l-achat-en-ligne-44063.htm Coca-Cola se met au rythme des JO
Partenariat avec la plateforme Music Dealers, lancement de la campagne mondiale des JO avec le producteur Mark Ronson? Explications d'Emmanuel Seugé, responsable pour le monde de la division Sports, Entertainment et Musique de The Coca-Cola Company.
http://www.e-marketing.fr/Breves/Coca-Cola-se-met-au-rythme-des-JO-43968.htm Les réseaux sociaux, un outil de prospection négligé par les commerciaux
Quel est le secret d'une prospection réussie ? Selon huit cadres et dirigeants d'entreprise sur dix, le vecteur de prospection le plus crédible reste le face-à-face. Même si les méthodes les plus employées par les entreprises sont à 92 % les e-mailings publicitaires, suivis à 66 % par le courrier publicitaire et à 63 % par le téléphone. En pratique, seulement 29 % des personnes interrogées utilisent les réseaux sociaux dans cette optique. Voici du moins les premiers enseignements d'une étude réalisée par l'agence conseil en marketing et communication Quatre Vents sur le thème « Bouche à oreille, réseaux sociaux, clubs clients en B to B. Mécanismes de prescription ».
http://www.actionco.fr/Breves/Les-reseaux-sociaux-un-outil-de-prospection-neglige-par-les-commerciaux-43967.htm Balmétrie valorise les qualités du courrier publicitaire
Le groupe d'intérêt économique (GIE) Balmétrie a, enfin, présenté, le 31 janvier, la méthodologie mise au point par l'institut Ipsos Média CT pour mesurer l'audience du courrier publicitaire. C'était l'objectif de ce GIE créé il y a près d'un an, qui regroupe les principaux professionnels du courrier publicitaire : La Poste, Mediapost, Mediapost publicité, Adrexo, le syndicat national de la communication directe (SNCD), l'observatoire du hors media (OHM) et le club de recherche tous médias (CRTM). À cette occasion, Balmétrie a également dévoilé les premiers résultats de son enquête pilote sur la lecture du courrier publicitaire.
http://www.e-marketing.fr/Breves/Balmetrie-mesure-le-courrier-publicitaire-44015.htm Six conseils pour vendre en période de crise
En période de croissance, je travaille avec mes fournisseurs en place, je n'ai pas besoin de justifier chaque dépense. En période de rigueur budgétaire, on me demande d'être plus efficace et je dois rendre des comptes : « Est-ce que tu es sûre que tu as pris le meilleur prestataire ? Est-ce qu'on ne pourrait pas obtenir plus avec un autre... » Je suis donc plus ouverte à rencontrer de nouveaux prestataires ! En période de crise, dans le business to business (B to B), de nombreuses entreprises clientes revoient leur fonctionnement interne. Les clients sont dans une phase de risque qui les ouvre à la rencontre. Hélas, beaucoup de commerciaux font le raisonnement inverse. Ils pensent : « C'est la crise, il n'y a plus de business, les processus sont longs, c'est compliqué... » Et laissent passer les opportunités !
http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-et-vente/six-conseils-pour-vendre-en-periode-de-crise-par-evelyne-platnic-cohen_31482.html Les 10 bons réflexes pour vendre vos solutions
Pour vendre un produit, il est très utile d'utiliser les techniques de vente classiques, enseignées par toutes les écoles de vente. Pour vendre des offres de service, de conseil ou de technologie, il ne s'agit pas de mettre en avant les qualités de ce qu'on a à vendre, mais de bien comprendre le besoin du prospect pour lui proposer une solution sur mesure, répondant parfaitement à son attente, qui lui donnera envie d'acheter. Ainsi débute le Livre Blanc édité par Guillaume Leroy, dirigeant-fondateur d'Axlane, spécialiste de la définition et de la mise en ?uvre de stratégies et d'organisations commerciales et marketing B to B.
http://www.actionco.fr/Breves/Les-10-bons-reflexes-pour-vendre-vos-solutions-43858.htm Stand Clinique : le libre conseil en grand magasin
Petite révolution dans le monde cosmétique des grands magasins : lors de sa refonte en novembre dernier aux Galeries Lafayette Haussmann, la marque Clinique a mis à disposition des clients des paniers avec l'accroche suivante : « Envie de liberté, prenez ce panier, nous vous laissons choisir seul(e). Promis ». Une autre alternative est d'enfiler un des trois bracelets proposés (rose, vert, blanc) afin de signifier si vous souhaitez flâner, si vous êtes pressé ou si êtes disponible pour parler ou pas - cela rappelle vaguement un plan drague ! Fini le harcèlement des vendeuses des grands magasins (les pires étant celles des USA) : le client est enfin respecté et peut évoluer en toute liberté sur le stand, essayer les produits à disposition et demander un conseil ou un diagnostic de peau si, et seulement si, il le souhaite.
http://www.e-marketing.fr/Breves/Stand-Clinique-le-libre-conseil-en-grand-magasin-43614.htm Trouver les canaux, parcours et clients gagnants
Il n'y a pas de solution magique. On peut résumer les besoins des e-marchands en trois grandes catégories. Tout d'abord, il convient de déterminer quels sont les canaux d'acquisition gagnants pour générer des ventes. Sachant qu'il faut souvent plusieurs visites et plusieurs canaux avant de convertir, quels sont les enchaînements qui offrent le meilleur retour sur investissement ? Quel est le bon dosage entre référencement naturel, achat de mots-clés ou l'affiliation et comment bien allouer les budgets ? Le deuxième grand besoin est d'évaluer les parcours gagnants en fonction de la typologie des clients, en scrutant des éléments comme leur provenance ou les rayons visités. Il faut aussi déceler s'il y a des freins à l'achat, un dysfonctionnement lié à une version de navigateur par exemple, une résolution d'écran ou une organisation confuse de l'information. Le dernier grand besoin est de définir qui sont les clients gagnants sur le moyen terme, pour ne pas s'adresser uniquement à des acheteurs opportunistes qui seraient venus sur le site pour une offre promotionnelle uniquement. Chaque solution répondra de manière inégale aux trois grands types de besoins et l'on est très souvent obligé de coupler plusieurs solutions pour pouvoir couvrir l'ensemble de la chaîne de valeur.
http://www.ecommercemag.fr/Breves/Nicolas-Malo-Trouver-les-canaux-parcours-et-clients-gagnants-42673.htm
